交渉術の5つの基本を徹底解説｜ビジネスで役立つ「人を動かすテクニック」を紹介します。

ビジネスの場ではあらゆる交渉が行われています。交渉術を習得すると、一方的に要望を押し付けるのではなく、相手の立場に立った話し合いができ、良い印象を与えることが可能です。

この記事では、ビジネスで役立つ交渉術、人の心を動かすテクニックを紹介します。

交渉術とは

交渉術とは、交渉をスムーズにするためのテクニックです。
犯人と警察の交渉、ビジネスの交渉など、お堅い印象があるかもしれませんが、実は日常生活にも「交渉」している場面が多くあります。

●お小遣いをアップして欲しい
●家電製品の値下げを店員にお願いする
●休日出勤するので、この日は休みたい

交渉はテクニックを取り入れると、円滑に話が進む可能性が高くなります。ビジネスの場でも有効ですので、交渉術を学んで交渉上手になりましょう。

交渉のメリット

交渉は、どちらかが得をして、どちらかが損をするのではなく、お互いが納得できるゴールを目指して話し合うので、コミュニケーションが円滑になります。交渉するスキルを身に着けると、物事が決まりやすくスムーズに話が進むメリットがあります。

交渉が上手い人の特徴

「いつも和やかに、話し合いが進められているな」
「交渉が決まってからも良好な関係が続いているな」
このように、交渉するのがうまい人には、下記のような特徴があります。

相手に影響されにくく動じない

まずは、自分が落ち着いて冷静に交渉に応じることが大切です。交渉が上手な人は、周りの意見に流されることなく、自分の意見を持っています。

時には「空気が読めない」という印象を与えてしまうかもしれませんが、交渉には強気になることも必要です。

相手の感情に敏感に反応できる

交渉するスキルが高い人は、相手の気持ちをしっかり汲み取ることができます。

交渉していく中で、相手と意見が対立してしまうこともあるでしょう。そういう時も、相手が何を考え、要求したいのか読み取ったうえで、話をしていくとスムーズです。

相手の言葉だけでなく、声のトーンや顔の表情にも注目してみるとよいでしょう。

自分の意見を上手く表現できる

交渉がうまい人は、自分の考えや意見をわかりやすい表現で相手に伝えることができます。

意見をうまく表現できないと、意見を通すのが難しくなる場合がありますので、自分が何を伝えたいのか、筋道を立てることが大切です。わかりやすく、簡潔な表現で相手の理解度も高めていきます。

交渉前の準備に時間をかける

交渉相手のことをよく知り、自分を知ってもらうためにも、しっかりと準備をします。相手の情報収集を行い、どんな提案なら受け入れてもらえるか、どんなことに関心があるのか調査し、交渉に臨みます。

また、交渉が難航することもあるかもしれません。どんな反論があるかも予測しておくことも準備の一つです。

交渉術の５つの基本

交渉をスムーズに進めるうえで、覚えておきたい基本の交渉術があります。

ポイントを押さえ、自然なコミュニケーションを取りながらの中で交渉を進めていけるかが大切です。ここからは交渉術の５つの基本を紹介します。

相手の信頼を得る

円滑に交渉を進めるには、コミュニケーションを取る中で、いかに相手に信頼してもらうかが重要になってきます。

そのためには、約束を守る、曖昧にせず正直に話すなど、真摯な態度で接しましょう。良好な信頼関係を築くことが交渉術の第一歩です。

win‐winの結果を追い求める

交渉は勝ち負けではなく、「自分」「相手」「全体」を客観的に捉え、双方のwin‐winの結果を追い求めることを意識しましょう。

良い結果を急ぐあまり、自分の条件だけを一方的に進め、「無理やり交渉を進められた」という印象を与えては、交渉成功とは言えません。相手もあなたと交渉ができてよかったと思ってもらえることが大切です。

自分の意図を的確に伝える

この交渉で何を求めているのか、何がしたいのかを明確にしておきましょう。そして、わかりやすく相手に伝えるためにポイントを整理します。

交渉の場では、相手に寄り添ったコミュニケーションも必要になるので、要求通りに行かないかもしれません。それも想定内とし、最低限ここまでは実現したいという目標設定を立てるのもおすすめです。

選択肢を準備する

交渉テクニックの一つとして、二者択一から選択してもらうという方法があります。

これは「誤前提暗示」というテクニックで、本当は２つ以上の選択肢があっても「A案とB案どちらがいいですか？」と２つに絞ることで、ほかの選択肢を消去することができるのです。

感情的にならない

交渉の場では、常に落ち着いて、冷静でいることを心がけましょう。交渉中、ヒートアップして感情的になってしまいそうなことがあるかもしれません。

また、相手があなたを探るために、わざと意地悪な質問をされる可能性もあります。しかし、感情的になればなるほどフラットな判断ができなくなりますので、惑わされない演技力も必要です。

心理学を活用した交渉術のテクニック

ここからは、心理学を活用した交渉術のテクニック「フレーミング効果」「ローボールテクニック」「イエスセット」「ハロー効果」について解説します。これらのテクニックを頭の片隅にいれておくと、交渉が難航したときなどに便利です。

フレーミング効果

フレーミング効果とは、伝え方によって情報の印象が変わり、意思決定が影響される心理現象です。例えば

●60日間無料
●2ヶ月無料

と記載されていた場合、どちらも無料期間は変わらないのに「60日」のほうが無料期間が長いように感じませんか？このようにわかりやすい表現で、意識をこちら側に向かせることで、合意を得やすくなります。商品を売る立場で交渉するときに覚えておきたいテクニックです。

フットインザドア

フットインザドアとは、「本命の要求」を通す準備として、小さな要求から提示するテクニックです。最初に小さな要求を受け入れてもらうことで、その後の本命の要求にも承諾してもらいやすくなるという心理を活用します。
小さな要求の例としては

●営業の現場
「1分だけお時間いただけないでしょうか？」

●購入を迷っているお客様へ
「試着だけでもいかがですか？」

このような提案をしながら本命の要求へ繋げます。

ローボールテクニック

「相手が受け取りやすい低いボールから投げること」に由来した心理学です。最初に魅力的な条件で承諾してもらい、断りにくい雰囲気を作った後に、魅力的な条件を取り除いたり、都合の悪い条件を追加したりする手法です。

●解約金、違約金が発生することを契約後に伝える
●格安の見積もりを提示し、契約後に値上げする

一度受け入れてしまったら、条件が変わってしまったとしても、そのまま受け入れてしまうという交渉術になります。

イエスセット

相手に「イエス」と言わせ続けることで、次の質問にも「イエス」と言わせやすくする、心理学に基づいた交渉術です。相手に３回以上「イエス」と返ってくる質問を投げかけることで、その後も「イエス」と言いたくなる心理状態になります。

また、相手の緊張をほぐす効果も期待できます。例えば、初対面で交渉に挑む場合、答えやすい質問を投げかけることで、緊張を取り除きながら、YESの答えを導き、交渉をスムーズにします。

ハロー効果

ハロー効果とは、何かを評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて、ほかの要素の評価にも影響を与えることをいいます。ハロー効果を活用して、あなたの良い一面を相手に見せることができれば、相手はあなたに交換を持ち、交渉を有利に進めることができます。

ビジネスの場で有効なハロー効果
●清潔感のある身なりにする
●ピシっとしたスーツを着用する
●信頼感のあるハキハキとした話し方を心がける

まとめ

ビジネスの場で活用できる交渉術について解説しました。交渉術を学べば、仕事の選択肢が広がります。また、良い交渉をすれば、相手にも利益をもたらすことができるでしょう。しっかりと準備を行い、相手のことをよく知る努力は必要不可欠です。どんどん実践してスキルを身に着けていきましょう。