【第42回】他社を勧める営業の成績が良い理由｜めてお先生のVTuberとして生きていく

新年になって仕事を頑張ろう！って気持ち新たにスタートしている方も多いと思います。
という事で今回は、第38回目で予告していた「営業で成果を出す」ための話をしていこうと思います。

【第38回】営業職を選択肢から外す前に見て欲しい｜めてお先生のVTuberとして生きていく

前回、営業職の種類がいくつかあるというお話をしました。

1A：法人営業(toB)
　→営業先が法人(企業)

1B：個人営業(toC)
　→営業先が個人(住宅やウエディング等)

2A：新規営業
　→取引がない顧客を開拓(テレアポ/問い合わせ対応/展示会/店舗来店)

2B：既存営業
　→既に付き合いのある顧客に対して営業

3A：PUSH型
　→テレアポや飛び込み営業等で「こちらから初回アプローチ」

3B：PULL型
　→問い合わせや店舗来店等で「お客様から興味があって対応」

この組み合わせによって求められる能力ってだいぶ違うというのは理解いただけたかと思います。でも、色々共通してる事もあるんですよね。

売れない営業について考える

営業職で、成績が良くない人ってどんな特徴があると思いますか？

・自信が無さそう
・話(ニーズ)を聞いてくれない
・押しが強すぎてちょっと怖い
・連絡や対応が遅い

コレが揃ってしまったらいくら話が上手くても営業成績は伸びなさそうですよね。

全営業に共通するMISSION

そもそも営業の仕事って何なのかを考えたことってありますか？
自社商材を売って利益を上げる事？
新規の営業先を開拓する事？
お客さんのために自社のギリギリの値引き率を上司から引き出すこと？

私は【顧客の課題解決をする中で自社に利益をもたらす事】だと思っています。
そう、お客様が抱えている課題をうちで解決しますよ！って提案するお仕事だと思うんです。
実は、営業成績No.1をとった時の私は、お客さんのところへアポイントで行った時「それ、うちだとちょっと解決できないんで○○さん(競合他社)に話聞いてみたほうがいいかもしれないです。」って言ったことも一度や二度じゃありませんでした。

そうすると逆に受注が取れるんだから不思議なもんです。

優秀な営業流行ってる「相手の状況をみる」事

話が上手いベテラン営業の先輩よりも、私が成績が良かった理由はコレでしかないと思っています。お客さん事に合わせた連絡のタイミングや、マメな連絡で信頼を勝ち取って何かあった時に向こうから連絡が来る体制を作ってたんですよね。

日常に当てはめると分かりやすいと思うのですが、今、2024年1月後半のタイミングでおせちのCMが流れてきたらどうですか？クリスマスチキンのCMが流れてきたらどうですか？ランドセルの折り込みチラシが5月に入ってきたらどうでしょうか？
「今じゃないし、今気になっても次のタイミングではもう忘れてる」ってなりませんか？

だから出来る営業は【相手が欲しい情報を欲しいタイミングで届けてる】んです！
朝一で会議がある企業さんだと、11時くらいに電話すると繋がりやすいとか、この会社は予算組むのが2月だから、1月下旬に提案すると通りやすいとか…。

結局「営業担当として信頼できるか」「都合が良いか」「課題が解決できるか」が大事で、値引き合戦で勝つことが営業の仕事じゃないなあとまとめてて思いました。
ざっくりしているように見えるかもしれませんが、私は本当に大事なことだと思ってるので良ければ考え方の参考にしていただければと思います。

禰好亭めてお