AIDMA（アイドマ）の法則とは？意味や具体例、AISASとの違いを簡単に解説

マーケティング業界でよく知られた「AIDMAの法則」は、消費者の購買行動の一連のプロセスを表すフレームワークです。

ここでは、それぞれのプロセスの意味や、AIDMAモデルの具体例、他の購買行動フレームワークとの違いも説明していきます。

AIDMA（アイドマ）の法則とは

AIDMAの法則は、1920年代にアメリカの作家サミュエル・ローランド・ホールが提唱した、消費者の購買行動に関する仮説です。「Retail Advertising and Selling（小売の広告・販売手法）」という著書の中で発表されました。

100年ほど前の理論ではありますが、現代でも十分に通用する普遍的な人間心理を捉えた法則です。

消費者が購入に至るまでの段階プロセス

AIDMAの法則は、消費者が商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを「A-I-D-M-A」の5段階に分けて分析します。具体的なステップは以下の通りです。

A：Attention（注意）｜認知する

AIDMAの”A”はAttention（注意）に由来します。消費者が商品の存在に注意を向け、認知するところから購買ジャーニーが始まります。

消費者の注意を引くには、商品を知ってもらうための広報活動が必要になります。奇抜な広告で興味を引くのか、商品のメリットを詳しく説明するのか、手法は商品タイプとターゲット層により調整します。

I：Interest（興味）｜興味をもつ

消費者の注意を引くことができても、興味（Interest=“I”）を持ってもらえたとは限りません。

そこで広報活動を行う際には、しっかり他の商品との差別化を図り、消費者の印象に強く残るようにアピールする必要があります。

D：Desire（欲求）｜欲しいと思う

消費者が商品に興味を持っても、緊急のニーズによほどマッチしていない限り、即座に「欲しい」という気持ち（Desire=“D”）は湧きません。CMなどの広告は面白いから好き、でも商品は必要ないから買わない、という段階に留まる人が多数です。こうした人に「欲しい」という気持ちを抱かせるには、広告の媒体や手法に幅を持たせることが有効です。

例えば掃除機を売りたいとして、テレビCMでは商品の説明はせず、イメージ広告を打ちます。一方雑誌広告ではスペックや使用感を詳しく説明し、メリットをアピールします。さらにYouTubeや口コミサイトでは具体的なレビューによる広告で使用時のイメージを掻き立てる、といった手法です。

こうした多角的な販促活動により、消費者の「欲しい」という気持ちを育てます。

M：Memory（記憶）｜記憶を保つ

一度湧いた「欲しい」という感覚が長続きするとは限りません。次に買い物に行ったらチェックしてみようと思っていても、実際に出かけたときにはすっかり忘れていた、というのはよくあることです。

「欲しい」という気持ちを長続きさせるためには、商品の記憶を保つ（Memory=“M”）ことが大切です。先ほどの掃除機の例で言えば、実店舗で目立つ場所に置いてもらう、ポップで目立たせるといった消費者の目に付きやすいアピールが欠かせません。

A：Action（行動）｜購入する

こうして「欲しい」という気持ちが十分に育ったら、購入（Action=“A”）までもう少しです。掃除機などのモノであれば、試供品で実際に商品を試す機会が最後の一押しになるでしょう。売り場に実際に使用感を確認できるコーナーを設けるなどの工夫が必要です。

モノでなくソフトウェアなどのデジタル製品やサービスであれば、購入前後のハードルを下げる（支払い方法の充実、実装までのプロセスを簡潔にするなど）ことが大切です。

AIDMAモデルの具体的な成功事例

ここまでは理論に基づきAIDMAの説明をしてきましたが、次では実際にAIDMAの法則を踏襲して大成功を収めた企業の具体例を見てみましょう。

日本コカ·コーラ株式会社「檸檬堂」

日本のみならず世界全体のコカ・コーラ社で初となるアルコール飲料が、レモンサワーの「檸檬堂」です。そのマーケティング戦略には計算しつくされたAIDMAを見出すことができます。

A 濃紺色の缶に画数の多い漢字が並ぶパッケージで高級感を演出し、他のチューハイ・サワーとの見た目の差別化を図って消費者の興味を引いた。

I アルコール度数に合わせてフレーバーを4種類用意し、あらゆる層の興味を引きやすいラインナップとした。

D まず九州限定販売とし、他地域で入手できない希少価値がSNSで話題となり、消費者の購買意欲を高めた。

M 全国発売を開始した後は高級感あるイメージを作りこんだテレビCMを大々的に展開し、商品の存在が消費者の記憶に刷り込まれた。

A 飲食店とのコラボレーションや期間限定のパイロットショップなどで、実際に商品を試す機会を設け、購買行動を後押しした。

株式会社資生堂「TSUBAKI」

「日本人の女性は美しい」というコピーで有名な資生堂のシャンプー「TSUBAKI」も、AIDMAの法則を完璧に踏襲した戦略で大成功を収めた商品のひとつです。

A 広告に有名女優やタレントを多数起用することで、世間の話題をさらった。

I 日本で古くからヘアケアに使われてきた椿油を配合することで、「日本人向けのシャンプー」というイメージを強調。また、「TSUBAKI」という名前にマッチした深紅のパッケージを採用し消費者に強い印象を残した。

D ドラックストアなどで試供品を配布し、消費者が実際に使用感を確認できるようにした。

M テレビCMや雑誌、看板、ポスターなどで大々的なキャンペーンを継続させ、絶えず消費者に商品をリマインドした。

A 日用品店であればどこでも買えるというほど店頭陳列率を高めることで、購入のハードルを下げた。

AIDMAは古い？その他の主なフレームワークとの違い

AIDMAの基本理念は現在でも十分に通用しますが、100年前と現代ではテクノロジーや人の行動範囲に大きな違いがあります。そのため、AIDMAの法則を現代風にアレンジした法則が続々登場しています。

AISAS（アイサス）の法則

2005年、広告会社の電通が打ち出したのが「AISASの法則」です。ここでの段階プロセスは以下のようになります。

認知する（Attention：注意）
興味を持つ（Interest：興味）
情報収集をする（Search：検索）
購入する（Action：行動）
共有する（Share：共有）

AISASのAIDMAとの違いは、インターネットが果たす役割を重視している点です。

2000年代の半ばにはインターネットが普及し、何かを購入する前にはインターネットで検索・検討するのが当たり前になりました。そこで、検索エンジンでのSEO対策やウェブサイトのコンテンツを充実させる必要が出てきました。

さらに「共有する」の段階では、消費者が商品購入後にSNSや口コミサイトで商品を共有しやすい環境を作ることで、広告費をかけない宣伝効果を狙います。

AISCEAS（アイセアス）の法則

AISASのインターネット戦略をさらに進化させたのが「AISCEASの法則」です。段階プロセスは以下のようになります。

Attention（注意）
Interest（興味）
Search（検索）
Comparison（比較）
Examination（検討）
Action（行動）
Share（共有）

大規模ECプラットフォームや口コミサイトの登場により、消費者は購入前に「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」を行うようになりました。

消費者が比較・検討する段階で購入候補に入るには、他製品と比べた際のコストパフォーマンスやサービスの良さをアピールすることが重要です。

SIPS（シップス）の法則

インターネットの普及に乗じ、SNSがマーケティングに果たす役割も大きくなっています。SNSのヘビーユーザーの購買行動モデルを表すのが、以下の「SIPSの法則」です。

Sympathize（共感）
Identify（確認）
Participate（参加）
Share & Spread（共有と拡散）

このフレームワークでは、「SNSで商品に共感してから、SNS上で繋がっているユーザーの商品に対する反応を確認し、コメントやリツイートなどで商品に関わりながら、自分の反応や行動を共有・拡散する」というプロセスを踏みます。

SNSを多用する世代に向けた商品は、SIPSを意識した戦略が必要になるでしょう。

マーケティングフレームワークを駆使して消費行動を促そう

AIDMAの概要と、その他の様々なマーケティングフレームワークについてお分かりいただけたでしょうか。商品やターゲット層に合わせたフレームワークを駆使することで、消費者の購買意欲を刺激し、購入行動に繋げていきましょう。